京东创始人刘强东曾说，别和雷军比营销。的确，凭借高规格的小米SU7首批交付仪式，让小米汽车再次火出圈。创始人雷军亲临交付现场，不仅与首批车主拥抱合影，还为车主开车门。网友热评：“身家千亿的老板，为我开车门并鞠躬，小说都不敢这么写，这场面我能吹一辈子。”

　　雷军押上“人生所有积累的战绩和声誉”为新能源汽车的最后一战，不允许木桶有一块短板。小米汽车SU7上市即爆单的背后，除了过硬的产品力、拉风的体验、细节控的设计，渠道力成色几何？

　　与略显冷清的其他汽车商超店相比，SU7上市后几天的小米门店，热闹程度堪比东北早市。4月2日中午，《中国汽车报》记者来到雷军在个人微博重点推荐的小米汽车北京东方广场旗舰店，店内人潮涌动，看车人几乎涵盖男女老少各年龄层，工作人员不停擦拭着车上留下的手印。

　　店内销售人员和记者说，由于试驾人数过多，如果想试驾当天可能难如愿，最好提前一天预约。目前店内每位销售人员都同时对接100名以上消费者，锁单用户的交车周期大概在29～32周，如果即刻下单，最快也要下半年才能拿到车了。

　　对于小米汽车产品和购买的感受，车主最有发言权。小米SU7的西安车主蒲先生在朋友眼中是货真价实的“米粉”，全家均使用小米手机，不仅如此，家中小米新风机、小米净化器、小米扫地机器人、小米摄像头、小米电视可谓是一应俱全。用蒲先生的话说，“遇事不决，就选小米，它可能不是最好的，却一定是性价比最高的”。

　　此前一直开燃油车的蒲先生其实从未想过要买电动汽车，由于续驶里程焦虑，混动车才是他换车的首选。但两个月前，他突然意识到，生活中的长途用车场景并不多。去年十一假期，他在南昌自驾游时，接到家中老人病重消息，于是驱车十几个小时赶回甘肃天水老家。那种驾驶的疲惫感让他至今不堪回忆：“长途出行我不会再开车，所以电车也可以在我的考虑范围了。”

　　交付了5000元购车定金后，蒲先生并没有急于锁单，而是先预约了试驾。试驾后，不论颜值还是驾驶感受、用车舒适度，都让蒲先生和爱人相当满意，于是他们毫不犹豫就锁了单。小米SU7上市几天后，退单传言甚嚣尘上，蒲先生的购车信心不仅没有受一定的影响，反而开玩笑地说：“想让他们多退点，这样我的车就能早些交付了。”

　　除了小米汽车本身，蒲先生对这种线上下单的购车方式也相当满意。他表示，在4S店购买燃油车的体验并不好，即便是熟人介绍的销售专员依旧套路满满，要么用更大力度优惠引导消费者选择贷款购车，要么为了拿到置换补贴，只能接受二手车被压价，此外贴膜、镀膜、钢化膜令人眼花缭乱又都必不可少，各种额外收费一大堆。小米网上订车只要交一次定金、一次尾款，全国统一价公开透明，包括在小米App上为车买保险等也是条款清晰，让人不需要过多的担心“踩坑”。

　　“小米SU7就3款车型，配置在官网上写得清清楚楚，不需要再请销售人员过多介绍，网上预约到店试驾即可，这对于社恐的我来说，简直太友好了。”蒲先生说。

　　小米汽车订单火爆热销，其渠道模式也引发外界热议。早在去年年底新车发布时，小米汽车便公布了渠道策略。

　　小米汽车渠道模式确定为“1＋N”模式。其中，“1”代表小米汽车自建自营的交付中心，功能以交付为主，覆盖“销售、售后服务”业务；“N”代表代理销售、用户服务触点。

　　在主流汽车商圈，小米与汽车经销商合作，建设汽车销服一体店，经营“代理销售＋授权服务”；在核心商业广场（Mall），小米发挥既有的3C零售渠道优势，分批次在小米之家引入汽车业务。

　　据了解，小米汽车在招募经销商时，要求对方是全国百强汽车经销商集团或者区域商贸龙头，拥有核心商圈场地资源、良好的客户资源，优先招募拥有豪华品牌或主流新能源品牌代理经验的经销商。

　　中国汽车流通协会副秘书长郎学红分析，与采取直营模式的蔚来、理想，以及采取授权经销模式的华为不同，小米汽车主打代理制，渠道策略和小鹏汽车颇为类似。目前，小米汽车在一个区域内尽量少招募、且仅招募优质投资人，有的城市可能只招募一个投资人，尽可能的避免投资人过多引发的激烈竞争，也给已招募的代理人更多挖掘市场和创新营销的空间。

　　小米汽车注重保护代理商的利益，代理商对小米汽车对外宣传的规定也格外的重视。《中国汽车报》记者联系多家小米汽车销售负责人，均被告知采访需获得代理商集团和小米汽车的双重审批，有些即便得到代理商集团的允许，但最终因小米汽车被拒。

　　郎学红透露，很多优质经销商集团都在争取小米汽车的代理权。一方面，经销商对小米品牌的信任度非常高。小米的3C产品为其积累了大量用户，这都是潜在的汽车消费者，不会像某些造车新势力一样轰然倒塌或者出现资金链危机，在巨大的流量加持下，经销商对小米汽车的未来充满信心。

　　另一方面，新能源汽车时代，传统汽车经销商都在寻求新能源化转型，但可供经销商选择的新能源汽车品牌看似很多，实则敢于重金投资的并不多，经销商普遍感到困惑和迷茫。特斯拉、蔚来、理想采取直营模式，势如破竹的比亚迪的销售经营渠道又相对封闭，倾向于在现有体系内扩展网络。特别是新能源汽车市场淘汰赛已打响，有品牌已提前出局，现存品牌实现盈利的少之又少，小米汽车的出现让经销商看到了希望。

　　随着第一批车主提到新车，驾驶小米SU7上路，最大的焦虑就是“这车让人社恐”，因为总会引来路人的拍照，甚至不乏还在使用电话手表的小学生。

　　尽管友商觉得新能源汽车已“卷”到尽头，但也许是看到代理商热情高涨、消费者为之狂热、小米SU7总能制造新热点，让雷军信心满满地觉得赛道依然宽广。

　　不过，流量过高也给小米汽车的渠道带来不少幸福的烦恼。蒲先生直言，目前销售服务的体验感不是特别好，一个销售人员对接客户太多，有时候向销售人员提一个问题，对方要很久才能回复。

　　郎学红也谈到，当泼天的流量降临企业后，一般会出现短期内很难接住的情况，这在情理之中，不少小米汽车的退单用户也是因车辆交付周期过长而被劝退。当小米汽车产量爬坡后，又需要去积攒新的流量，能否确保流量稳定。这才是考验小米汽车的关键。

　　在小米SU7发布会期间，一个值得玩味的小细节是，雷军在介绍SU7的同时，至少兜售了30件小米周边产品，其中属于小米SU7选配件的商品的价值加起来超过了3万元。这让现场媒体一度笑称，雷军是“要把卖车亏的钱从周边产品中赚回来”。

　　玩笑归玩笑，但小米集团的“人车家全生态”，以人为中心将个人设备、智能家居、智慧出行融合为一个有机的整体，无疑是打动车主的不可忽视的关键点。蒲先生和记者说，SU7是连接小米所有智能产品的大终端，用手机既可以在炎热的夏天提前打开车内空调，也可以在离家后用汽车启动家中的扫地机器人，这会让用车体验提升到新的高度。

　　郎学红指出，各大车企都意欲构建生态，但小米在此领域具有天然优势。比如小米SU7的很多细节设计颇具巧思，小米Pad 6S Pro既可以与SU7无缝连接成为车机，也可以带下汽车用于办公、娱乐，车内还为小米别的产品预留了接口。可以说，小米在将其智能家电、数码产品与汽车打通方面做得非常出色，对开拓新的使用场景和消费的人需求的理解非常细致透彻。

　　“无论小米经营销售的策略的选择还是‘人车家生态’的构建，都具有其独特性，是别的企业无法复制的，但小米汽车顺应潮流的渠道构建、真诚为本的营销风格、用户至上的生态思维，却是汽车行业公司能够借鉴学习的。”郎学红说。

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